簽約前一刻買家突砍20萬，房仲竟自掏腰包補差額？揭密房產交易最黑暗的「博弈局」。看懂「沉沒成本」與「最後通牒」，賣方必學的防禦奧客殺價術，別讓你的善意變成別人的提款機。
如果房地產是一場撲克牌局，這絕對是教科書等級的「心理博弈」。
想像一下：房子好不容易談成 1000 萬，簽約當下買方卻突然攤手說：「頭期款不夠，只能出 980 萬。」這時候你會翻桌走人，還是含淚降價？
這則新聞最驚悚的，是房仲竟然自掏腰包砍了 10 萬服務費來補洞。 為什麼房仲願當冤大頭？買家為何敢最後才亮刀？我們用「賽局理論」與「沉沒成本」來拆解。
一、 買家的算盤：吃定你的「沉沒成本」
新聞提到「買方身旁站著兩位同業」，這暗示了這是一場經過高人指點的劇本。
買家算準了這三點：
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時間成本：賣方與房仲花了幾個月心血，不想重來。
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預期心理：賣方錢都想好怎麼花了，破局的痛苦比降價大。
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場景壓力：人都到代書這了，翻臉太麻煩。
買家賭的就是：「你們比我更怕破局。」
二、 房仲的數學題：理性的無奈
房仲幹嘛這麼卑微？這是一個極度理性的數學選擇。
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選項 A（堅持不讓）：交易破局。收入 = 0 元。努力全部打水漂。
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選項 B（自砍 10 萬）：促成交易。收入 = 60 萬 – 10 萬 = 50 萬。
0 元 vs. 50 萬，你會選哪一個？ 買家看準房仲「有賺總比沒賺好」的恐懼，這 10 萬就是房仲為了保住業績繳的「過路費」。
三、 賣方如何自保？兩招破解
口頭承諾在法律上舉證困難，面對流氓式議價，你有兩個防禦武器：
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堅持收取「斡旋金」轉「定金」 不要只接受口頭出價。務必收到買方的斡旋金。當價格談攏、屋主簽字時，斡旋金自動轉為「定金」。這時買方若反悔就是違約，你可以沒收這筆錢。這是最強的防護罩。
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展現「不賣最大」的底氣 最有力的反擊不是生氣，而是冷靜。看著對方說：「既然資金有困難，那我們別勉強，這房子我先不賣了。」 相信我，這時驚慌失措的，往往是那位以為佔上風的買家。
知識傳媒結語：
這個案例中，買家贏了面子卻輸了裡子（信用）。對於賣方而言，請記住：在簽約筆落下前，永遠不要高興得太早，更不要害怕翻桌重來。 你的底氣，才是談判桌上最強的籌碼。
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